«ТИХИЕ ЧАСЫ»

Способы привлечения гостей в непиковое время
В идеальном мире ресторан должен быть заполнен гостями с утра и до самого закрытия. Причем посетители появляются постепенно, будто по расписанию, не устраивая сотрудникам «запару». В реальности же в залах большинства заведений то густо, то пусто. Обычно в ресторанном бизнесе нагрузка распределена неравномерно: есть пиковые и «тихие» часы. А гости приходят группами, словно приехали на одной электричке. Возможность купить готовый ресторан кажется довольно привлекательной. У разных ресторанов часы активности могут сильно отличаться. Прежде всего это зависит от концепции заведения и особенностей локации. Так, пивной бар львиную долю выручки получает в пятницу и субботу после 19:00 и до поздней ночи, а кафе-кулинария в бизнес-центре делает кассу с 12:30 до 15:00 в будние дни.

Разумеется, рестораторы не хотят платить зарплату, коммуналку и аренду за время простоя, пытаясь свести такие «тихие часы» к минимуму. Однако я считаю, что не со всеми спадами активности нужно бороться. Нет ничего плохого в определенной ритмичности в течение дня. Люди все-таки не роботы и не могут работать в пиковом режиме по 12 часов. А если и могут технически, то что с ними будет происходить на эмоциональном уровне? Какое обслуживание ждет наших гостей?

Не всегда нужно заполнять заведение до отказа, порой сотрудникам просто необходимо перевести дух после интенсивной работы во время бизнес-ланча и подготовиться к вечерней «электричке» с гостями: убрать зал, сделать заготовки.

Но нередко «тихие часы» затягиваются слишком надолго, и персонал вместо заслуженной передышки начинает скучать и отвлекаться от профессиональных обязанностей на личные дела и разговоры. И вот с этим уже надо что-то делать.

О том, что с этим делать, рассказывает Андрей Кондрашин журналу Ресторанные ведомости.


ОБЩИЙ АЛГОРИТМ РАБОТЫ В «ТИХИЕ ЧАСЫ»
Первым делом внимательно изучите статистику посещаемости и продаж: количество гостей и выручку заведения по месяцам, дням и, самое главное, по часам. После того как выявлены определенные закономерности, нужно принять конкретное решение по каждой из них. Например, вы заметили, что с понедельника по среду с 10:00 до 13:00 у вас проходит всего три-четыре чека. При этом вы вполне могли бы справиться с двадцатью-тридцатью, да еще спокойно подготовиться к бизнес-ланчу. Значит, над этими часами стоит поработать.

Следующий вопрос, который надо себе задать: кто может приходить к вам в данное время? И уже под этих людей подбирать инструменты и приемы. Мы понимаем, что по будням в утренние часы не стоит рассчитывать на поток сотрудников ближайшего бизнес-центра, а вот молодые мамы вполне могут отдохнуть у вас за чашкой кофе, пока их дети проводят время в соседнем детском садике.

Разумеется, выбор подходящих инструментов также напрямую зависит от концепции заведения. Едва ли организация воскресного бранча будет уместной для палатки с корн-догами в торговом центре. Хотя кто это знает наверняка?

Теперь поговорим о работающих способах, которые на практике помогают рестораторам привлекать поток гостей в непиковое время.

«СЧАСТЛИВЫЕ ЧАСЫ»
Как я уже упоминал, некоторые форматы заведений настолько «заточены» под выходные дни, что с понедельника по четверг их выручка падает драматически. А проблемы рестораторов редко заботят арендодателей, поэтому приходится так или иначе искать способы заполнить заведение в будни.

Один из самых эффективных приемов для подобных форматов — «счастливые» часы или даже дни. Вариаций такого предложения может быть масса, но суть одна: дополнительная выгода для гостя. «По четвергам третий чизбургер бесплатно», «В будние дни с 15:00 до 20:00 кофе в подарок к каждому десерту», «Со вторника по четверг скидка 20% на все алкогольные коктейли».

Однако есть важный нюанс: не стоит делать предложения слишком долгосрочными, поскольку таким образом можно отучить гостей посещать заведение в привычное для них время и заказывать блюда по полной стоимости. Лучше периодически менять акции и не делать скидки сразу на все меню.
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ КУРСЫ И СЕМИНАРЫ
Современное образование уходит от устоявшихся канонов: его стараются сделать неформальным и приятным, а сам процесс — более интересным. Поэтому все чаще разного рода семинары проводятся не в душных аудиториях, а в уютных просторных кафе. Некоторые заведения могут стать отличными площадками для подобных мероприятий.

Чтобы организовать у себя мастер-классы, попробуйте договориться о партнерстве с компаниями или преподавателями, которые в большей степени соответствуют идеологии вашего проекта. Например, владельцы пиццерий могут работать со школами итальянского языка. Уместное сотрудничество лишь усиливает концепцию.

Обычно такие семинары проходят в будние дни в отдельном зале на условиях бесплатной аренды: слушатели заказывают еду и напитки по меню. Да, вряд ли стоит ждать больших заказов, однако есть множество способов извлечь пользу из подобного партнерства. Если слушателям понравятся ваши сервис, кухня и атмосфера, они могут стать постоянными гостями.

Кроме того, некоторые школы договариваются с площадками на бартерных условиях: уроки фотографии помогут с отличными снимками для социальных сетей, а курсы английского — с обучением официантов. Так вы совместите приятное с полезным.

Очевидно, что спрос и цена на убыточный ресторан значительно ниже. Недобросовестные владельцы вводят покупателей в заблуждение и рисуют на словах перспективы, далекие от реальности. Чтобы избежать подобного обмана, я рекомендую запросить всю статистику работы заведения у текущего руководства. Если они отказываются, лучше вообще не иметь с ними дел.

Бывает, что продавцы сознательно фальсифицируют данные и рисуют привлекательные показатели из головы. Можно попытаться самостоятельно проверить озвученные оборачиваемость посадочного места за определенный день недели и средний чек. Попробуйте провести в ресторане целый день и посчитать гостей. Это позволит хотя бы сравнить порядок цифр. Имеет смысл также сопоставить итоговые показатели (фудкост, лейборкост, средний процент доли различных категорий расходов от выручки и пр.) со средними по отрасли. Их можно узнать у коллег-рестораторов или поискать в интернете.

Для такой продажи ресторана, приносящего регулярную ощутимую прибыль, должны быть очень весомые личные причины: переезд в другой город, срочная необходимость большой суммы денег, желание кардинально сменить сферу деятельности, банальная усталость и неудовлетворенность жизнью. Я пред- почитаю долго и основательно беседовать с владельцем о том, почему он все-таки решился на такой шаг. Все люди разные, но понять друг друга мы способны. И если рассказ продавца звучит не слишком убедительно, скорее всего, с вами лукавят и нужно где-то искать подвох.

Одна из самых серьезных и неочевидных опасностей — это чрезмерная роль владельца в работе заведения. Как ни крути, бизнес, особенно ресторанный, — отражение его руководителя. Заведение часто теряет успех, как только остается без своего создателя. Я крайне редко рекомендую вливаться в проекты, где слишком много процессов завязано на прежнем владельце. Помимо очевидной головной боли это чревато и большими инвестиционными рисками.
ЗАВТРАКИ, ПОЛДНИКИ, БРАНЧИ
У россиян даже за пределами крупных городов постепенно формируется привычка завтракать вне дома. А ведь у некоторых ресторанов, кафе и баров именно утренние часы отличаются самыми большими спадами посещаемости. На мой взгляд, в этом случае стоит всерьез задуматься о целенаправленном продвижении завтраков — разработать отдельное интересное меню, которое действует только в утренние часы, например, до 11:00 по будням и до 14:00 по выходным.

Бранч (breakfast + lunch) — особый вид позднего завтрака выходного дня. Обычно он проходит в формате шведского стола с алкоголем и в спокойной атмосфере. Бранчи в большей степени подходят заведениям, находящимся в ценовом сегменте выше среднего.
МЕРОПРИЯТИЯ ДЛЯ ДЕТЕЙ
С каждым годом удивлять детей новыми программами становится все сложнее, но и эта задача выполнима, если обращаться за анимацией к профессионалам. Аквагрим и ростовые куклы, конечно, здорово, однако есть и множество других мероприятий, которые пока не столь распространены, но при этом вызывают у детей восторг: кулинарные мастер-классы, квизы и соревнования, песочные и тесла-шоу. Да и просто привлечение талантливых веселых аниматоров, которые искренне любят детей. Когда детям весело, родители могут перевести дух и немного расслабиться — это дорогого стоит. Надо ли говорить, что проводить подобные мероприятия лучше как раз в «тихие часы»?
БАНКЕТЫ
Почему билеты в кино во вторник утром стоят в два-три-четыре раза дешевле, чем в субботу вечером? Так устроена рыночная экономика: разные цены помогают кинотеатрам регулировать величину спроса, чтобы максимизировать свои доходы. Более чувствительные к цене клиенты ждут выгодных предложений и подстраивают свои планы под них, что позволяет им сэкономить.

Похожая ситуация с банкетами: почти все хотят отмечать праздники в выходные дни — это время пикового спроса. Возможно, стоит обратить внимание на гостей, которые желают провести мероприятие именно у вас в заведении, но цены по выходным для них «кусаются».

Один мой знакомый ресторатор рассчитал, сколько зарабатывает по будним дням с 12 до 18 часов, и предложил своим клиентам снимать весь ресторан на это время. Стоимость услуги была на 30% выше его среднего заработка. Некоторым гостям очень понравилось такое предложение, ведь крайне мало заведений можно арендовать «под ключ» за вменяемые деньги. Так его «тихие часы» стали приносить ощутимый доход без существенных усилий.

Есть еще множество разных возможностей привлечь гостей в часы затишья: организация праздников и культурных мероприятий, внедрение купонов на скидки или подарки, которые можно использовать только в определенное время, проведение турниров по настольным играм, организация встреч различных сообществ или блогеров. Главное, не забывать, что под лежачий камень вода не течет. Если возникла необходимость наполнить заведение в «тихие часы», будьте готовы пробовать разные инструменты.

Следите за новыми публикациями Андрея Кондрашина на Facebook